LES PROMOCIONS DE VENDES
Post de Formació, per Montserrat Peñarroya
Especialista en Marketing Digital Turístic, autora de “Marqueting Electrònic per a Turisme Cultural” de l’Editorial Vitel•la
Les promocions de vendes, aparentment, són una eina senzilla, tot i que la realitat demostra la seva importància creixent tant en la facturació de les empreses com als seus pressupostos de marketing, d’aquí que sigui important donar-li un tractament adequat.
A nivell de concepte, una promoció de ventes consisteix en un conjunt d’incentius, generalment a curt termini, dissenyats per estimular ràpidament la compra de determinats productes o serveis per part de consumidors i comerciants. En el nostre cas, serien l’excusa ideal per a que la gent realitzi més reserves o reservi més serveis al nostre establiment.
Algunes de les eines que més s’utilitzen al realitzar promocions de ventes són:
• Descomptes per a usuari final (descompte immediat a la mateixa compra). Per exemple, un descompte del 10% durant aquesta setmana.
• Descomptes per a distribuïdors (immediat). Per exemple, un percentatge extra durant unes setmanes als portals d’intermediació que promocionen el nostre establiment per sobre de la resta.
• Vals i cupons (amb descomptes per a futures reserves).
• 3×2 (pagui 2 nits en comptes de 3). Provoca estàncies més llargues per part dels clients i, per tant, més possibilitats de que gastin més diners en serveis complementaris.
• Entrades especials.
• Serveis complementaris gratuïts.
• Tracte financer favorable (pagament per terminis o amb finançament especial).
L’objectiu final d’una promoció de ventes és aconseguir que de forma immediata (o a molt curt termini) el consumidor (o el distribuïdor) incrementi el nivell de compra del producte que promocionem.
A diferència de la publicitat (que informa al consumidor de les característiques favorables de l’anunciant, del seu producte o de la seva marca per suscitar una intenció de compra), una promoció de ventes busca impulsar la venta de forma immediata. És a dir, mentre que la publicitat busca oferir una raó per comprar, una promoció de ventes proporciona un incentiu per a fer-ho.
Per definició, les promocions de venta estan limitades en el temps (tenen data de caducitat) i afecten la dimensió econòmica del producte o el valor que s’obté amb la compra del producte (oferint serveis extres o complements per un temps limitat).
Hi ha diverses raons que porten a utilitzar una promoció per incrementar les ventes. Poden ser resumides pels següents punts:
• Necessitat de mantenir un mínim d’ocupació en el nostre establiment.
• Necessitat d’augmentar la liquiditat d’una organització en algun moment determinat (per exemple, a finals d’any).
• Millorar el nostre posicionament entre els intermediaris. Aquest és especialment important si ho fem abans de la introducció d’una oferta ed la competència.
• O simplement per incrementar la ocupació a un major nivell.
També hi ha promocions que es realitzen per incrementar la lleialtat dels clients a llarg termini. Per exemple, promocions que inclouen visites a les bodegues o un contacte directe amb les persones que estan darrere els fogons del nostre restaurant, o per exemple, el benefici de pertànyer a un determinat club exclusiu amb productes exclusius o amb preus especials per a membres.
A Internet podem realitzar promocions de ventes en diversos suports: a la pròpia pàgina web de l’establiment, als portals d’intermediació online, a la nostra pàgina de Facebook, a Twitter (especial per a seguidors) o fins i tot a Youtube (alguns dels vídeos comercials més virals de Youtube són promocions de venta amb ofertes irresistibles).
Al Facebook, l’aplicació més utilitzada per realitzar promocions és EasyPromos (les ofertes de Vueling i d’altres moltes empreses utilitzen aquesta plataforma). La primera promoció és gratuïta, les següents tenen un cost de 15$. Aquesta aplicació permet la creació i el seguiment de tot tipus de promocions de venta.
Els vals i els cupons també són una forma de promoció de ventes que està oferint molt bons resultats a través de la combinació de marketing mòbil i xarxes socials. Eines com Foursquare permeten rebre a temps real cupons d’empreses que estan molt a prop de la nostra localització en cada moment. El futur d’aquest tipus de promoció és molt prometedor i està sent molt ben acceptat pels usuaris d’aquests portals. A Barcelona, un nombre creixent d’establiments hotelers ofereixen refrescos gratuïts a les persones que facin un check-in al seu bar.
A la pròxima columna tractarem el marketing directe com a eina de comunicació de marketing a Internet.
Ens veiem llavors.
Montserrat Peñarroya. Especialista en Marketing Digital Turístic i Professora de la UAB i el CETT
