LAS PROMOCIONES DE VENTAS
Post de Formación, por Montserrat Peñarroya
Especialista en Marketing Digital Turístico y Profesora de la UAB y el CETT
Las promociones de ventas, aparentemente, son una herramienta sencilla, aunque la realidad demuestra su importancia creciente tanto en la facturación de las empresas, como en sus presupuestos de marketing, de ahí que sea importante brindarle un tratamiento adecuado.
A nivel de concepto, una promoción de ventas consiste en un conjunto de incentivos, generalmente a corto plazo, diseñados para estimular rápidamente la compra de determinados productos o servicios por parte de consumidores y comerciantes. En nuestro caso, serían la escusa ideal para que la gente realice más reservas o reserve más servicios en nuestro establecimiento.
Algunas de las herramientas que más se utilizan al realizar promociones de ventas son:
• Descuentos para usuario final (descuento inmediato en la misma compra). Por ejemplo, un descuento del 10% durante esta semana.
• Descuentos para distribuidores (inmediato). Por ejemplo un porcentaje extra durante unas semanas, a los portales de intermediación que promocionen nuestro establecimiento por encima del resto.
• Vales y cupones (con descuentos para futuras reservas).
• 3 x 2 (pague 2 noches en lugar de 3). Provoca estancias más largas por parte de los clientes y por lo tanto más posibilidades de que gasten más dinero en servicios complementarios.
• Pases especiales.
• Servicios complementarios gratuitos.
• Trato financiero favorable (pago a plazos o con financiación especial).
El objetivo final de una promoción de ventas es conseguir que de forma inmediata (o a muy corto plazo) el consumidor (o el distribuidor) incremente el nivel de compra del producto que promocionamos.
A diferencia de la publicidad (que informa al consumidor de las características favorables del anunciante, de su producto, o de su marca, para suscitar una intención de compra), una promoción de ventas busca impulsar la venta de forma inmediata. Es decir, mientras la publicidad busca ofrecer una razón para comprar, una promoción de ventas proporciona un incentivo para hacerlo.
Por definición, las promociones de venta están limitadas en el tiempo (tienen fecha de caducidad) y afectan la dimensión económica del producto o al valor que se obtiene con la compra del producto (ofreciendo servicios extras o complementos, por un tiempo limitado).
Existen diversas razones que llevan a utilizar una promoción para incrementar las ventas. Pueden ser resumidas en los siguientes puntos:
• Necesidad de mantener un mínimo de ocupación en nuestro establecimiento.
• Necesidad de aumentar la liquidez de una organización en algún momento determinado (por ejemplo, a final de año).
• Mejorar nuestro posicionamiento entre los intermediarios. Esto es especialmente importante si lo hacemos antes de la introducción de una oferta de la competencia.
• O simplemente para incrementar la ocupación a un mayor nivel.
También existen promociones que se realizan para incrementar la lealtad de los clientes a largo plazo, por ejemplo promociones que incluyen visitas a las bodegas o un contacto directo con las personas que están tras los fogones de nuestro restaurante, o por ejemplo el beneficio pertenecer a un determinado club exclusivo con productos exclusivos o con precios especiales para miembros.
En internet podemos realizar promociones de ventas en diversos soportes: en la propia página web del establecimiento, en los portales de intermediación online, en nuestra página de Facebook, en Twitter (especial para seguidores) e incluso en Youtube (algunos de los videos comerciales más virales de Youtube son promociones de venta con ofertas irresistibles).
En Facebook, la aplicación más utilizada para realizar promociones es EasyPromos (las ofertas de Vueling y de otras muchas empresas utilizan esta plataforma). La primera promoción es gratuita, las siguientes, tienen un coste de 15$. Esta aplicación permite la creación y el seguimiento de todo tipo de promociones de venta.
Los vales y los cupones también son una forma de promoción de ventas que está ofreciendo muy buenos resultados a través de la combinación de marketing móvil y redes sociales. Herramientas como Foursquare permiten recibir en tiempo real, cupones de empresas que están cerca de nuestra localización en cada momento. El futuro de este tipo de promoción es muy prometedor y está siendo aceptado muy bien por los usuarios de estos portales. En Barcelona, un número creciente de establecimientos hoteleros ofrecen refrescos gratuitos a las personas que hagan un check-in en su bar.
En la próxima columna trataremos el marketing directo como herramienta de comunicación de marketing en internet.
Nos vemos entonces.
Montserrat Peñarroya. Especialista en Marketing Digital TurísticO y Profesora de la UAB y el CETT